在我们的客户开发过程中,一看到客户回复的 “your price is too high”,”your price is not competitive” 或者 “your price is at the high rate”,很多人就会不知所措,不知该如何下手,苍白的说着“我们的产品质量如何好”已经打动不了客人,毫无底线地降价又不切实际,怎么办?

 

首先,我们换个角度去看待这个问题,客户愿意回复你,告诉你价格高,说明对你还有一些认可,否则客户根本不会理你。所以,如果你真的收到了这么一封邮件,那么恭喜你,至少这个客户是有意向跟你合作的。

 

我们来用一个案例说明如何应对客户的讨价还价。

 

例如是做化工和机械的,稍微熟悉化工行业的外贸人都知道,价格绝对是最敏感、最具决定性的因素;而机械行业因为质量、售后等的参差不齐,价格差异很大。每天都在解释,价格为什么高。

 

首先,你的报价得在合理范围内,得靠谱,如果你报出了天价,神仙也救不了你,所以了解行情很重要,这个行业对外的大体价格水平你必须要清楚。

 

话不多说,直接看这封邮件,当然,没有一个方法是万能的,也不可能有哪个方法是一定能搞定所有客户的,我们现在所讨论的是如何让合作的可能性更大。邮件如下:

 

Dear Max,

 

Thanks a lot for your prompt reply.

 

Refer to last email, you told me our price is a little high (/not competitive/at the high rate). Could you please tell me which supplier’s products you are comparing with?

直接询问客户,您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的产品价格比较呢?

 

Last month the price CIF to ……was 1,200USD/mt. Nowadays because of the price increasing of ……(我们的原材料), the price of our product increased about 40usd/mt. After checking with other suppliers, I believe you have found the same situation.

排除掉客户纵向比较的可能性。很多客户就会这样,他上个月买的时候价格比较低,但是恰逢这个月原材料涨价,他可能会拿着之前的价格进行比较,所以纵向引导一下!这一段可选,如果价格比较稳定,甚至价格降低了,就不需要再加这一段。

 

I think you are a very wise businessman. When you are purchasing something, you will not only consider the price,  but also you will consider the cost when you are using these purchased products.

恭维一下客户:您很明智,您不仅仅会考虑到采购产品本身的价格,您还会考虑采购过程中的综合成本。

 

I have sent to you the certificate of analysis, I think you have found the differences between our products and other suppliers’. The decomposing temperature of our product is 193-196 degrees. But all the others’ are above 205 degrees.……

这部分是核心,重点列出一二三,例如这个参数越低,对方使用过程中的消耗越低,越环保,储存越安全,仓库条件要求越低。尤其是环保,稍微发达的国家对这方面控制非常严格。这一段具体分析了我们产品价格高的原因,自始至终没说产品的质量好,但是所说的这些都反映出我们产品的高质量。如果是设备,我就会告诉客户,我们的产品省人工,省物料,节能环保,绝对采用 304 不锈钢,安全,容易操作,等等。

 

I don’t know you are the final user or not, if you are the final user, I think you surely understand what I mean. If you the distributor, you will get more and more customers, because you always supply them with best products.

这些话是说给中间商听的,意思是如果你是中间商你可以这样跟终端客户解释,高质量产品会让中间商的市场越来越大。

 

If there is any products below grade, we promise that if you want to return the cargos, we will accept without any delay.

这个承诺很重要,一方面是展示我们对自己产品的信心,另一方面,也表达了我们高度负责的态度。一般,除非非常重大的质量问题,客户很少会要求退货。

 

We are now supplying our products to A and B (行业大客户,或者是这家客户所在国家稍微有点名气的客户), you have no need to worry about our credit at all.

 

After your detailed and comprehensive comparison, I believe you will choose our products.

 

Waiting for your final decision.

 

Best Regards,

Eason

 

再强调一下,你报的价格必须靠谱。有时候价格报出来可能的确高了很多,或者面对某些国家例如印度,巴基斯坦等一些喜欢砍价的客户时,那就别绕圈子废话了,在说完所有的理由之后干脆直接说,为了促进第一次合作,我们愿意给予你们折扣

 

看得出来,其实客户如果嫌价格高,也是先强调质量,但是会明明白白的给他算一个账,虽然贵了,但是你买回去你会有哪些好处,然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名客户来打动客户。

 

这封邮件的成功率还是很高的。

 

发完这封邮件有三个可能:

 

  1. 成交,以注重质量的欧美及日本客户居多。

 

  1. 继续发邮件说,ok,我接受你的解释,但是我认为,如果你不能 cut 点,我认为我们几乎没有合作的可能性。

 

  1. 悄悄的他走了,正如他悄悄的来。

 

1当然是最好的结果;

 

3结果很悲伤,而且数量还不少,尤其以B2B平台上遇到的客户为主,这类客户往往是只注重价格,你说破天也没用;

 

2结果,客户其实很大程度上已经认可你的产品,但是你的价格跟他的心理价位可能真的存在差距,怎么办呢?

 

这时,你可以再写一封邮件:

 

Dear Max,

 

Very glad to get your feedback.

 

I am a very frank person. we are all business men, whose target is to get more and more profit.

 

So I really understand your requirement to get some discounts from us.

 

Please kindly notice your target price. I will check if we can accept it or not.

 

I think this is a very good start for our business.

 

Waiting for your early reply to carry forward our cooperation.

 

Best Regards,

Eason

 

这封邮件之后又会出现三种情况:

 

  1. 无答复。

 

那大部分是认为你的报价实在太高,没必要跟你啰嗦,就如同我们买东西一样,我心里价位 50,结果一问 500,差距太远了,没必要讨价还价了,所以,任何时候,只要客户愿意回复,都算是好消息。

 

  1. 直接告诉你他的目标价。

 

有些客户很不靠谱,例如我报 2,500,他回 2,000,真想直接告诉他让他去死,可是没辙,不能如此,可以这样写: Really? You mean **(产品名)? Are you sure you are talking about the price of **? Your price is much much much lower than our cost! Our lowest price is ##. Where did you get this offer? If you really can get this price, I really would like to buy from you! Please kindly reply to me with your price CIF to Qingdao and COA.

 

有的回复的价格的确是在你能接受的范围之内,这样一般来说是有人提供了类似的价格给客户,你不做有人做,不妨就接受,放长线钓大鱼,当然还是加点你认为客户能接受的附加条件,等价交换!

 

当然还是会有不靠谱的客户,拿着你的价格再去找别人压价,再拿着别人的价格来压你,如果已经给了目标价,你接受了,又回来砍价,这种人你就直接告诉他我不喜欢跟你这种人合作就结了。这样的客户,可是还真不多,毕竟客户也怕得罪供应商,就算有 N 多家供应商,他这样谈,早晚都会都得罪光,这样也就意味着他的选择会越来越小。

 

  1. 重新把问题踢回给你,回复问你能降多少。

 

客户怕多花钱,会把皮球踢过来,那就看你对自己产品的把握了,你如果真能降,就适当的降一点(这个适当取决于你对同行的了解),可以设置一个条件,例如我可以给 1 个点的折扣,但是预付款需要上调百分之十,诸如此类,让客户知道我让步 ok,但是没有白吃的午餐,这样让客户一方面不会没谱的砍价,一方面注意力会转移一些。

 

如果你已经在底线(这个底线可以是公司规定的最低价,也可以是你的心理最低价格,你认为对方应该可以接受的价格),直截了当的告知客户,我们已经是最低价了,实在无法再降。很多人不敢说这种话,怕丢客户。既然你都不能降了,还有什么害怕的,注定不是你的客户,万一客户实际上已经接受了你的报价,只是试探着再让你降一点呢?

 

就有这样的客户,每次报价就是条件反射,能便宜多少?我一开始还给他降,后来我发现我降了之后他马上接受,我猜不降应该也可以,于是我就开始拒绝降价,果不其然,客户看我拒绝,最后还是说,给我合同吧。

 

此外,你还需注意:如果反馈不及时,会导致丢单。这里说的过长指的可不是一两个月,也不是一两个星期,有可能只是一两个小时。如果到这一步,就要求你的反应必须迅速,能做就做,不能做就直接告诉对方不能做。这个时候往往一个电话很有效:告知对方 ok,我能接受,我会把合同做给你,请您确认。之所以要求快速,是因为已经到了最关键的成交阶段,你要专注,在短时间内马上回复,抢在同行之前跟客户确定合作很重要。因为如果他跟同行确定了,你就追悔莫及了。

 

这样一轮下来,该合作的合作,谈不拢的继续跟进,那些非要降价的,如果你暂时不缺订单,可以不紧不慢地跟着。

 

外贸就是不断地积累客户,筛选客户,联系几次后,对某个客户就基本上摸透了,例如,那些就是要降价,你稍微一解释就不回复的客户,下次如果你想做,直接给出最低价看他怎么说。