身为一个外贸业务,我在日常工作中时常会想这三个问题:

我如何拿下这个客户?

我如何获得更多的客户?

除了搜索、B2B、展会,还有没有其他获客渠道?

有人说外贸做的好要看产品,有人说外贸做的好要看业务开发能力,还有的人说外贸做的好不好其实要看国际市场,而我说,外贸做的好不好,得看你的产品离客户有多近。不明白?您往下看。

我将外贸开发流程拆解为三部分,很直白,就是卖什么,卖给谁,如何卖。但是又不仅限于字面的含义,我的“卖什么”不是产品类型,而是产业资源属性,简单来说就是:

卖什么

长链条:我卖的是几十台配套设备,出口收汇就结束服务

中链条:我对市场的反应灵敏,卖的产品能跟上市场更新

短链条:相比于产品,我卖的更多的是解决方案、是服务

卖给谁

不同的产品资源属性,对应着不同的客户类型,在这里我分为:

系统型大客户——需要资源能力的匹配

渠道客户——客户量多,价格敏感,稳定性差,要求开发新客户的能力强

项目型客户——解决方案能力、综合服务能力

如何卖

“如何卖”就是你的产品销售渠道,线上还是线下:

只有深刻理解你的产品属性,找到对应的客户类型,有的放矢,才能提高销售成功率。

获得了一个客户的问题解决了,接下来就是获得一类客户的问题,在这里简单的跟大家说一下原理:

通过对潜在客户的需求提炼,形成商机,进行销售预测分析。对已经成单的客户需求进行总结,提炼出不同需求的不同解决方法。而这单单依靠人工记录是没办法完全实现的,我是运用了贸立方营销站的CRM系统进行客户管理,既提高了分析的精准度,又提高了工作效率。

而除了CRM功能,贸立方营销站就像一个永不落幕的展会,一个无声的销售人员。贸立方建站团队的优势在于多年服务外贸企业的经验,对外贸网站有很深的认识,知道客户喜欢什么样的网站。

同时贸立方团队在信息搜索和优化上的优势,再加上对企业的业务和市场了解,可以在短时间内帮客户找到最有价值的客户线索,而业务员也有更多的时间去做自己擅长的客户开发,无形中翻倍提升了客户转化率。

所以除了搜索引擎、B2B和展会,你还可以选择做些投入到求助贸立方这样的专业团队上,绝对物超所值。